7月11日早上6点，从河北秦皇岛港出发、满载山煤国际5万吨保供精煤的“程瑞启航”货轮缓缓驶入江苏靖江市长江边的江苏国信秦港码头2号泊位，一艘装载量为1万吨的小型货轮紧随其后，平稳地停靠在“程瑞启航”后侧。港口的装卸抓斗、装船皮带输送机轰鸣作响，滚滚乌金从“程瑞启航”直接装载到小型货轮上。5个小时后，这艘满载1万吨精煤的货轮将驶离码头，前往长江中游的鄂州电厂。

这种将煤炭从送货船直装至客户指定接货船的发运方式被称为“水水中转”，是山煤国际销售分公司为应对煤炭市场形势变化探索出的营销新模式，颇受客户青睐。

销售分公司市场部客户经理马彪告诉记者，4月份以来，秦港码头已发运货轮12艘，发运量达56.21万吨，大幅提升了港口下水煤发运量。

在煤炭市场形势疲软的当下，销售分公司为何能逆势而上，不断取得新突破？

“简单来说就是三个字，‘人努力’。”销售分公司计划调运部副部长丁华洁道出了其中的关键。

今年年初，山西焦煤对煤炭市场供需情况、新能源发展态势、能源市场调控政策等进行科学研判，提出坚持“稳价为主、量价联动”原则，科学谋划生产经营工作，强化产销高效协同，落实“以销定产、以效定产、以现定产”要求。特别是销售系统，要做到“超前预测、高效协同”，及时反馈市场信息，以服务客户为主要目标，积极走访市场、拜访用户，掌握下游产业链的需求。

“坐等市场回暖绝非上策，主动适应市场环境变化才是正道。要想走好这条路，就必须把压力转化为动力，‘人努力’是关键。”销售分公司负责人表示。销售分公司围绕山煤国际“建立常态化的产洗销贸运协同联动工作机制，构建产洗销贸运一体化商业大格局”的战略要求，在优化营销策略、创新商业模式、提升市场占有率等方面破题攻坚。“我们针对终端电力发电企业去库存缓慢、北方各港库存积压严重等现状，决定在长江流域开设中转港口。一方面将库存前移，保障各矿正常生产；另一方面把煤仓建在客户家门口，让销售方式更加灵活。”丁华洁道出了建设江内中转港的缘由。

顶层设计逐步完善，如何落到实处，还要靠“人努力” 一步步推动。销售分公司决定从保供客户入手，积极对接新客户，扩大“朋友圈”。“我们把销售分公司成立以来所有客户来访的台账翻了出来，一户户沟通、一家家拜访。”作为客户经理的马彪笑称自己一直在现场和到现场的路上，已经一个多月没回过办公室。销售分公司还根据客户所在区域、运输方式、煤种需求等不同情况进一步细分客户，积极对接江苏华电等船运客户，努力开拓河北南部等铁运直达辐射半径内的潜在用户，并加大对独立焦化厂及钢厂的走访频次和深度。目前，该公司已成功引入3家新客户，另有多家客户将在近期实现签约。

销售分公司还深耕“朋友圈”，做大“私域流量”，即在巩固原有核心客户的基础上，突破增量市场。他们成立了动力煤销售专班，采取蹲点式、分包制的沟通服务机制；积极对接政府职能部门和用煤企业，与客户“面对面”交流；“一对一”专人盯守对接保供电厂，提升销售精准性，细化服务“颗粒度”。鄂州电厂是湖北省内规模最大的火电企业，也是山煤国际的重点客户，双方有着良好的合作基础。为了做好服务，销售分公司想客户所想，急客户所急。“早在今年3、4月份，我们就预判到今夏会出现用电高峰，便主动对接客户，建议他们提早核算用煤量。” 丁华洁说。销售分公司为鄂州电厂提供了“水水中转”的运输方式。“原来从北港运一船5万吨的煤到厂，算上协调和路程时间，至少需要2周。现在通过‘水水中转’，只需一周，大大缩短了运输时间，降低了运输成本。” 鄂州电厂相关负责人说。

销售分公司还以客户需求为导向，通过精准配煤、24小时响应机制，确保煤质和服务质量。正在港口“盯船”的山煤国际华东公司胡正亮说：“今年长江流域雨水充沛，大风会影响作业，雨量过大会影响煤质。我们要实时查看装运情况，随时和港口沟通装运事项。”在销售分公司的“人努力” 下，6月份通过“水水中转”方式的装运量显著增加。此外，销售分公司还以自产煤创新保供为基础，创新销售模式，在位于靖江市的江苏国信秦港江内二港建立了“煤炭仓储超市”，为用煤腹地的客户提供送煤到家服务，深化了与江苏国信、湖北煤投等客户的合作。

凭借“人努力”的主观能动性，销售分公司的市场核心竞争力不断增强。6月，港口总装船量突破21艘，发运量突破百万吨，创下单月历史纪录。当前市场形势依然复杂多变，但销售分公司斗志昂扬。他们将以强烈的危机感和责任感，继续发挥“人努力 的精神，主动出击，在客户拓展、通道建设、价格策略、服务提升等方面持续发力，全力以赴拓市场、稳份额，为山西焦煤打造国际炼焦煤市场领军级企业提供有力支撑。